Làm thế nào các OEM có thể lèo lái các đối tác kênh về phía XaaS

Mọi thứ như một dịch vụ: Đây có phải là kết thúc của CapEx không? Cuộc cách mạng trên đám mây cho phép tính toán và lưu trữ được phân phối dưới dạng dịch vụ. Điều này đã được chứng minh là một mô hình phổ biến cho doanh nghiệp, mặc dù sự chấp nhận này có chịu đựng được các dịch vụ chuyên ngành không?

Đám mây phải đọc

  • Điện toán đám mây năm 2020: Dự đoán về bảo mật, AI, Kubernetes, v.v.
  • Những tiến bộ đám mây quan trọng nhất của thập kỷ
  • Các nhà cung cấp dịch vụ máy tính để bàn hàng đầu (DaaS): Amazon, Citrix, Microsoft, VMware, v.v.
  • Chính sách điện toán đám mây (TechRepublic Premium)

Mọi giải pháp như một dịch vụ (XaaS) đang càn quét doanh nghiệp, buộc các nhà sản xuất thiết bị gốc phần cứng công nghệ (OEM) phải nhảy lên tàu. Tuy nhiên, sự thành công của các OEM phụ thuộc rất lớn vào các đối tác kênh của họ, nhiều người trong số họ đang vật lộn để thích nghi phương pháp kinh doanh của họ với bối cảnh mới như một dịch vụ, Deloitte nhận thấy.

Báo cáo đặc biệt: Tương lai của Mọi thứ như một Dịch vụ (PDF miễn phí) (TechRepublic)

Làm thế nào các OEM công nghệ của Deloitte có thể hướng dẫn các đối tác kênh vào báo cáo XaaS đã kiểm tra các OEM công nghệ hiện đang trải qua hành trình chuyển đổi XaaS, khám phá những thách thức, thành công và lợi ích trên đường đi, đặc biệt là trong mối quan hệ của các OEM với các đối tác kênh.

XaaS là ​​gì?

"XaaS được sử dụng để đóng gói một số loại công nghệ thông tin, bao gồm cả các loại được cung cấp trong đám mây dưới dạng dịch vụ dựa trên đăng ký - như SaaS, nền tảng là dịch vụ (PaaS), cơ sở hạ tầng như một dịch vụ (IaaS) và nền tảng ứng dụng như một dịch vụ (aPaaS), "Rick Howard, phó chủ tịch nghiên cứu tại Gartner nói. "XaaS cũng bao gồm máy tính để bàn, bàn trợ giúp và dịch vụ mạng được quản lý, thoại qua IP (VoIP) và truyền thông hợp nhất (UC). Từ quan điểm kinh doanh, XaaS củng cố tư duy 'đầu tiên về dịch vụ' tập trung vào khách hàng và tập trung vào khách hàng Hiệu suất theo định hướng."

XaaS cung cấp các giải pháp cá nhân hướng đến nhu cầu và mong muốn kinh doanh cụ thể của khách hàng, báo cáo cho biết. Các mô hình dịch vụ cũng được biết đến để cải thiện hiệu quả kinh doanh, giúp doanh nghiệp đổi mới nhanh hơn và chi phí thấp hơn trong quy trình.

"XaaS phổ biến chủ yếu vì giảm chi phí và tránh chi phí", Jeff Loucks, giám đốc điều hành của Trung tâm Công nghệ, Truyền thông và Viễn thông Deloitte cho biết. "Các công ty chỉ có thể mua những gì họ sử dụng và vượt qua cơ sở hạ tầng CNTT cần quản lý tích cực. Có một lợi ích lớn khác cho XaaS: nó có thể tăng tốc sự nhanh nhẹn và đổi mới. Một cuộc khảo sát gần đây của Deloitte cho thấy các công ty đang sử dụng XaaS để truy cập các công nghệ tiên tiến như AI và IoT XaaS cho phép các công ty truy cập các công nghệ này nhanh hơn nhiều và với chi phí trả trước ít hơn so với mô hình CNTT mua / cấp phép truyền thống. "

Với việc khách hàng chuyển hướng nhiều hơn sang các giải pháp XaaS, các OEM buộc phải thay đổi mô hình hoạt động và cung cấp các giải pháp linh hoạt, dựa trên đăng ký mà khách hàng muốn. Tuy nhiên, các nhà sản xuất không thể làm việc một mình. Sản xuất một sản phẩm là cần thiết, nhưng đó là công việc của các đối tác kênh để phân phối công nghệ, làm cho chúng trở nên quan trọng đối với các OEM.

"Đối tác kênh là một công ty hợp tác với các công ty công nghệ sản xuất sản phẩm để tiếp thị và bán các sản phẩm và dịch vụ của OEM", Loucks nói. "Đối tác kênh còn được gọi là đại lý bán lẻ giá trị gia tăng (VAR). Đối tác kênh có thể chiếm một tỷ lệ đáng kể trong doanh số OEM công nghệ."

Vai trò của các đối tác kênh đang thay đổi như thế nào

Với XaaS, các OEM đang thay đổi mô hình kinh doanh của họ từ bán sản phẩm vật chất sang cung cấp dịch vụ, Loucks nói. Trước đây, các đối tác kênh chịu trách nhiệm bán các sản phẩm vật chất đó cho các OEM, nhưng bây giờ các OEM có thể bán dịch vụ của họ trực tiếp cho khách hàng cuối.

"Các đối tác kênh chủ yếu bán lại hoặc tích hợp các sản phẩm cần phát triển đề xuất giá trị của họ trong mô hình XaaS, " Loucks lưu ý. "Thay vì bán lại, họ cần cung cấp các danh mục đầu tư tích hợp, bao gồm các giải pháp phần mềm tùy chỉnh được xây dựng dựa trên các dịch vụ XaaS của OEM."

Tech OEMS ngân hàng đối tác ontheir để thích ứng với mong đợi và nhu cầu của người dùng cuối. Điều này có nghĩa, các đối tác kênh phải thu thập kiến ​​thức kỹ lưỡng hơn về các giải pháp OEM, nâng cao chuyên môn trong ngành và tập trung vào cách thúc đẩy sự hài lòng của khách hàng, Loucks nói.

Thông thường, thay đổi đáng kể mang lại những thách thức.

Những thách thức

Báo cáo đã xác định năm thách thức khác nhau mà các đối tác kênh có thể gặp phải:

  • Phát triển tư duy lấy khách hàng làm trung tâm, chuyển từ cách tiếp cận giao dịch sang cách tiếp cận dựa trên mối quan hệ
  • Giải quyết sự xuất hiện của các giám đốc điều hành ngành kinh doanh (LoB) với tư cách là những người có ảnh hưởng và người mua CNTT quan trọng
  • Xử lý các mối đe dọa từ các loại đối thủ cạnh tranh mới, bao gồm các ISV siêu chuyên biệt, các công ty khởi nghiệp trên nền tảng đám mây và các công ty kế toán / pháp lý / tuân thủ cung cấp các giải pháp công nghệ thích hợp
  • Có được tài năng và chuyên môn để phát triển các khả năng và giải pháp tùy chỉnh
  • Đối mặt với những tác động tài chính tiêu cực tiềm ẩn khi chuyển sang mô hình kinh doanh XaaS, chẳng hạn như tăng khó khăn trong việc đầu tư kinh doanh

Tuy nhiên, những thay đổi này không chỉ có lợi cho các đối tác kênh, mà là cần thiết, theo Loucks.

"Đối với các đối tác kênh có thể thực hiện chuyển đổi, sẽ có lợi ích tài chính. Phân tích dữ liệu tài chính của các đối tác kênh gián tiếp chọn cho thấy rằng chuyển đổi dưới dạng dịch vụ có thể tăng tỷ suất lợi nhuận EBIT lên 300 đến 600 điểm cơ bản trong thời gian ba năm, "Loucks nói. "Ngoài ra còn có một nhu cầu đơn giản để thay đổi: Các OEM đang chuyển đổi sang các dịch vụ XaaS vì đó là những gì khách hàng doanh nghiệp muốn. Để duy trì liên quan, các đối tác kênh phải thực hiện chuyển đổi tương tự."

Làm thế nào các OEM có thể giúp các đối tác kênh của họ

Tin tốt, báo cáo được tìm thấy, là tất cả những thách thức có thể nổi lên đều có thể giải quyết được. Báo cáo đề xuất các OEM thực hiện một cách tiếp cận tích cực trong việc chuyển đổi toàn bộ XaaS của đối tác của họ. Các OEM nên có mặt trong hành trình mua và triển khai CNTT, mở rộng danh mục dịch vụ của riêng họ, thiết kế các chương trình nhắm mục tiêu và thực hiện các thay đổi theo từng giai đoạn, làm cho quá trình trở nên dễ tiêu hóa hơn.

Hình: Deloitte

"Các OEM nên cũng chia sẻ có trách nhiệm dữ liệu khách hàng để các đối tác của họ có thể hiểu rõ hơn về cách khách hàng sử dụng công nghệ", Loucks nói. "Điều này có thể cho phép các đối tác tương tác với khách hàng hiệu quả hơn và để xem họ đang sử dụng dịch vụ nào."

Để biết thêm, hãy xem Nhà cung cấp dịch vụ máy tính để bàn hàng đầu (DaaS): Amazon, Citrix, Microsoft, VMware và nhiều hơn nữa trên TechRepublic.

Bản tin đổi mới

Tìm hiểu về các thành phố thông minh, AI, Internet of Things, VR, AR, robot, máy bay không người lái, lái xe tự trị, và nhiều hơn nữa những cải tiến công nghệ tuyệt vời nhất. Đã giao thứ Tư và thứ Sáu

Đăng ký hôm nay

Cũng thấy

  • Multicloud: Một mánh gian lận (TechRepublic)
  • Đám mây lai: Hướng dẫn cho ưu điểm CNTT (tải xuống TechRepublic)
  • Máy tính không có máy chủ: Hướng dẫn dành cho các nhà lãnh đạo CNTT (TechRepublic Premium)
  • Các nhà cung cấp đám mây hàng đầu 2019: AWS, Microsoft, Azure, Google Cloud; IBM thực hiện di chuyển lai; Lực lượng bán hàng thống trị SaaS (ZDNet)
  • Dịch vụ đám mây tốt nhất cho các doanh nghiệp nhỏ (CNET)
  • Microsoft Office vs Google Docs Suite vs LibreOffice (Download.com)
  • Điện toán đám mây: Phạm vi phải đọc nhiều hơn (TechRepublic trên Flipboard)
Hình ảnh: iStockphoto / gorodenkoff

© Copyright 2020 | mobilegn.com